Aquí hay un artículo de calidad, por Jane Beard, donde desentierra problemas emocionales detrás de la inhabilidad de un vendedor para concretar su venta. Este caso clásico se aplica a la mayoría de los vendedores.

Por Jane Beard

Querido Gary

Amo el consejo de EFT de hoy, en el que dices que este trabajo puede cambiar el entrenamiento en ventas. La he estado usando de ese modo por un tiempo y está dando grandes resultados.

He estado asesorando de otras formas a representantes y gerentes de ventas antes de introducir EFT. Por lo tanto creo conocer la constelación básica de problemas que vemos con EFT, como puede ser «yo merezco hacer solamente X cantidad de dólares»… «no puedo superar a mi papá… «no merezco ser realmente feliz».

Estos son los problemas que suelen surgir. Seguridad, merecimiento y perdón son los hilos comunes a muchas barreras que impiden el éxito. Pero a mí me ha sorprendido encontrar un insidioso aspecto de seguridad que ha resultado ser parte de la escritura en las paredes de mucha gente de ventas, y ése es ¡seguridad para los clientes!

He aprendido esto de un hombre al que llamaré Dean. Dean vendía autos, y era excelente en mostrar los beneficios ofrecidos con la compra del auto. Era un verdadero creyente en la garantía extendida y los planes de servicio y también era capaz de ensalzarlos frente al cliente. Simplemente no podía cerrar un trato. De hecho, a no ser que el cliente prácticamente le rogara por el precio y los papeles, Dean no podía concretar la venta. Esto no tenía sentido para su gerente, que veía lo bueno que era con los clientes.

Trabajé con Dean durante tres sesiones. En la primera, sintonizamos únicamente en las sensaciones físicas que Dean podía identificar: cuando llegaba el momento de cerrar la venta le venía una sensación oscura, cruda, royendo su estómago. Hicimos tapping:

Aunque siento esta sensación cruda, oscura, royendo mi estómago cuando cierro la venta…

Aunque siento este dolor crudo cuando nos acercamos al momento de hablar del precio…

Aunque creo que éstos autos valen cada centavo de su precio, y más…

En veinte minutos, Dean encontró otras sensaciones que había sintonizado: palmas sudorosas, un gusto metálico en su boca, el corazón palpitante. Esto se sentía como señales de peligro para él. Pero no podía darse cuenta qué podía ser peligroso. Entonces hicimos tapping:

Aunque tengo esta sensación de que es peligroso…

Aunque todo me está diciendo que no venda este auto que yo sé que ellos quieren…

Aunque yo sé que puedo perder mi trabajo si no vendo el auto, parece más peligroso vender el auto…

Habíamos empezado la sesión con un breve recuento del trasfondo familiar de Dean. Había crecido en una familia de cuatro niños, hijo de un obrero siderúrgico. La familia había deliberado sobre cuando y cómo comprar un auto nuevo o un nuevo acondicionador de aire. Con el tiempo, la fábrica había estado reduciendo los trabajadores, y la familia de Dean carecía de la seguridad económica que hubieran deseado. Allí fue cuando empezaron a deliberar sobre compras como zapatos y medicamentos recetados. La escritura en las paredes de Dean decía: «Asegúrate que precisas lo que vas a comprar. Y asegúrate de tener el dinero en la mano para comprarlo».

Suena como una administración inteligente del dinero, especialmente por la situación financiera en que estaba la familia de Dean. Pero estas lecciones tuvieron un impacto que nadie podría haber predicho. Dean era un buen muchacho. Pedirle a la gente que gastara decenas de miles de dólares en un auto, a los 60 minutos de haberlos conocido, le parecía a él que era como pedirles que hicieran la cosa más peligrosa en el mundo: gastar 15 o 30.000 dólares por un capricho. Hicimos tapping:

Aunque parece una compra impulsiva, estoy abierto a considerar que tal vez esta gente ha pensado en ello antes de hacer las tratativas…

Aunque es un montón de dinero, estoy abierto a considerar que son responsables con su dinero…

Aunque debe ser peligroso para mí comprar un auto en un capricho, estoy abierto a considerar que otra gente puede estar en una situación diferente…

Con la situación replanteada, Dean volvió al piso de ventas preparado para ver qué pasaba. Vino a la segunda sesión con buenas anotaciones sobre sentimientos específicos en cada paso que daba en el camino a cerrar un trato.

Usamos enteramente la segunda sesión en trabajar esas sensaciones, y mover esa energía. Limpiando la escritura en las paredes sobre las circunstancias bajo las cuales ÉL podía gastar dinero en forma segura, aclaró mensajes referentes a falta de recursos sobre cuando OTROS pueden gastar dinero en forma segura.

Me gustaría decir que Dean se convirtió en el vendedor número uno del negocio. No fue así. Pero duplicó sus ventas, e hizo más que simplemente conservar su trabajo: fue promovido a una posición gerencial.

Deben recordar que trabajé con Dean durante tres sesiones. ¿Qué hicimos en la sesión número 3? Llevamos su handicap de golf desde doce a seis golpes.

Jane Beard

Traducido por Martin Jones Escribir a Martin