Esta es una transcripción de una conversación de negocios orientada con Robert Blake, un joven agente de seguros de vida. Aunque el escenario tiene que ver con seguros de vida, los conceptos son aplicables para todos los negocios. La desgana para llamar, por ejemplo, es un tema que atañe a cualquiera que se mueva en el medio de los negocios y EFT puede ser de mucha ayuda para procesarlo. Es un tema MAYOR para las corporaciones y su gente de ventas.

Gary: Tú estás en el negocio de seguros, ¿cierto?

Robert: Correcto

Gary: ¿Es seguro de vida, de accidentes o de qué?

Robert: Es de vida principalmente, pero también manejo de salud.

Gary: No sé si sabes o no, pero ahí fue donde comencé mi negocio. Hace años que no utilizo mi licencia de seguros, pero soy CLU y todo lo demás. Así es que tengo idea de dónde vienes.

Robert: ¿También usted es Ingeniero verdad?

Gary: Por mi grado académico. En realidad nunca practiqué la ingeniería. Sólo voy por la vida con este hemisferio izquierdo superdesarrollado. Debido a eso a veces me inclino hacia la izquierda.

¿Así es que creo que el tema general que estamos tratando aquí se llama desgana para llamar?

Robert: Así es. Creo que ese es el término utilizado con mayor frecuencia en estos tiempos.

Gary: La desgana para llamar para mí consta de dos cosas: Una es el miedo al rechazo. No queremos que se nos diga que no, ya que tendemos a tomarlo personalmente, aunque nuestros entrenadores dicen. “No lo tomes como algo personal” esa es una gran teoría por supuesto.

Robert: He estado tanto tiempo dentro de los negocios, y he sido rechazado tantas veces, y ¿sabe qué? Para ser más preciso, no se trata del miedo a que te digan que no. Lo que pasa es lo que se genera por la frecuencia de los “nos”. Por lo tanto, tengo que captar lo que me han dicho se llama comportamientos de evitación. En lugar de seguir adelante y tratar de que sea posible, de repente tienes que comenzar a hacer otras cosas. Pequeñas cosas insignificantes, de repente se convierten en compulsivas, y tienes que hacerlas, cuando en realidad lo que pasa es que estás evitando alejarte del dolor que te causan los “nos”.

Gary: Permíteme regresar al dolor de los “nos” en un momento. Dije que había dos cosas, por lo menos en mi experiencia, que tienen que ver con las llamadas rechazadas. Una de ellas es el miedo al rechazo, el dolor de los nos. La otra es lo que yo llamo producto congruente.

Robert: Esa es nueva para mí.

Gary: Permíteme darte mi propio ejemplo. Cuando yo estaba en el negocio de los seguros, de alguna forma tenía en mi mente de que si iba a vender algo… por ejemplo seguros, tenía que ser este maravilloso producto. Tenía que hacer todo para todos. Y por supuesto la gente me decía, “Bien Gary. Éste seguro total de vida que estás vendiendo. Es una pésima inversión”. Y de todas formas, si lo comparas a las inversiones que están diseñadas para ser inversiones…

Robert: Esto es pésimo.

Gary: Pésimo, cuando era joven, hice un montón de cuentas, cálculos y cálculos de impuestos, y terminé dando razones para llamarlo una inversión razonable, aunque esquivé mi propia lógica al hacerlo. ¿Por qué? Porque yo quería que fuera todo para todos. Pero muy adentro de mí sabía que no lo era. Así que no era congruente con mi producto. Mi producto hace cosas maravillosas. Hace cosas que nadie más hace, pero no estaba convencido congruentemente en forma total con ello, porque quería hacer otra cosa y no lo hacía.

Robert: Ahora me hace más sentido la idea de la congruencia del producto. Ciertamente nunca me van a canonizar, pero me considero a mi mismo una persona muy honesta. Pero cuando hago alguna presentación, no puedo asegurar que esta cosa en particular resolverá sus problemas cuando en realidad sé que no, aunque sea la única carta que tengo bajo la manga. Ahora me encuentro en el punto en que les digo a ellos. “Miren, lo que ustedes necesitan son los servicios de alguien más”. Y tal vez los refiera con algún colega en lugar de tratar de convencerlos, como solía hacer hace algunos años.

Gary: Y lo que solías hacer hace algunos años es lo mismo que yo hacía hace algunos años.

Sopesa esto Robert “…el oro, en la actualidad, se vende a $290 la onza. Si pudieras salir a venderlo a $10 la onza, ¿tendrías algún problema con la desgana para llamar?

Robert: Definitivamente no.

Gary: Vamos a pensarlo por un segundo. Vamos a ponerlo aparte: Ya que sabes que tienes un producto de $290 que estás vendiendo en $10.

Robert: El único problema que tendría, que podría anticipar, sería que la gente creería que les voy a vender algo que vale $290 en $10: Sabría que estaría vendiendo algo de mucho más valor que lo que estoy pidiendo que me paguen.

Gary: ¿Así que no tendrías desgana para llamar?

Robert: Tendría muy poca. No me puedo imaginar teniendo ninguna.

Gary: Permíteme ahora retomar la congruencia del producto. Desde tu punto de vista, no tienes el mismo tipo de congruencia del producto con los seguros o si no, no tendrías desgana para llamar.

Robert: Tal vez no.

Gary: Sería en realidad muy bueno vender algo en $10 cuando cuesta $290, y eso ayudaría a resolver las necesidades financieras de alguien… Eso no tiene nada que ver con sus necesidades interpersonales o de salud. Sólo desaparecería una de sus necesidades. El seguro de vida es un producto que cubre una necesidad financiera, no hace nada por su salud, por ejemplo, o por su nutrición. Te comento esto para sugerirte que de alguna manera todo esto es un tema del producto congruente. Puede ser, y con esto regreso a lo que trato de decir- que tenemos formada una idea: “La gente se resiste a los vendedores de seguros porque cuando compran seguros de vida… es algo que tienen que pagar para que otro lo reciba. Y tienen que morirse para que alguien más lo tenga.” Hay un tipo de resistencia en eso la cual creo puede influir nuestro sentido de congruencia del producto.

Robert: En el portafolio actual con el que estoy trabajando, definitivamente hay un problema de congruencia del producto. Mi especialidad hasta ahora ha sido la protección hipotecaria. Alguien compra una casa por $800,000 y yo les vendo protección hipotecaria para que el sobreviviente tenga suficiente dinero para pagar la hipoteca, y la familia pueda quedarse en casa. El producto que vendo ahora, debido a mi reciente posición en la compañía, me coloca en una posición de incompetencia. Aparte que ya no tengo las herramientas que necesito para trabajar efectivamente en ese mercado. Ahora tengo que cambiar mi mercado a un mercado que francamente puede ser que no me guste, el cual sería mercado de gasto final. Prefiero hablar con gente de mi rango de edad, en lugar de con personas que tienen la edad suficiente para ser mis padres. Tengo más cosas en común con ellos. Puedo crear lazos más rápido. Definitivamente esa es una de las razones por las que no tengo congruencia de producto en este momento, ya que no tengo herramientas que tengan que ver con el mercado que manejo ahora.

Gary: Mientras que eso exista, va a causar una parte de la desgana para llamar. Porque en un nivel, no estás siendo congruente contigo mismo. Hay ese interno gulp que puede no mostrarse, pero que de todas formas se irradia. Se llama el dolor de los nos.

Antes de pasar al dolor de los nos, dijiste algo acerca de que te gusta tratar con gente de tu misma edad.

Robert: Prefiero hablar con personas que todavía tengan una vida de trabajo por delante más que detrás de ellos. Hay más que proteger. Puedo hacer más negocio con alguien que tenga 40 o 35 y que tengan dos niños listos para ir a la universidad, o que no estén retirados y tal vez les falten 15 o 20 años para retirarse y tienen necesidades de retiro que atender “…cosas de la naturaleza” en vez de hablar con alguien de 71. Esos temas tienen años que pasaron, y sólo les preocupa que sus hijos no tengan que pagar el funeral. Generalmente, cuando alguien tiene 70, muchos asuntos han sido resueltos o han desaparecido. Puede haber problemas de propiedades o cosas similares, pero no estoy en el mercado en el cual la persona tenga tantos recursos, hay un problema de propiedad.

Gary: ¿Por qué no estás en ese mercado?

Robert: Me estoy entrenando a mi mismo para estar en ese mercado. Acabo de comenzar mi primer curso en planeación certificada de propiedades. Probablemente tenga mi designación en un año. Sin embargo, la compañía con la que estoy no está preparada para ese mercado. Tendré que hacer un cambio de mercado.

Gary: ¿Haz visto nuestra página Web?

Robert: Sí he visto su página Web.

Gary: Hay una sección en ella llamada El Palacio de las Posibilidades. ¿La has revisado?

Robert: Creo que la revisé, pero no me he adentrado en ella.

Gary: Yo lo haría. ¿Por qué? Porque habla de lo mismo de lo que estás hablando… metiéndose en el área de los negocios… y aumentó sustancialmente mis ingresos. Y muchas de las cosas con las que te enfrentas son resultado directo de estar en una cierta área de confort con clientes que logran el mismo tipo de ingreso que tú, son de tu misma edad, etc., etc. Y aunque vayas y hables con el tipo que tiene 50 y 60 años y tiene un negocio boyante- estás hablando de necesidades mucho más grandes de seguros para atender los impuestos de las propiedades, de seguros grupales para sus empleados, planes de pensión. Y así se va, más y más.

Robert: Esa es una de mis metas Gary, el entrar al mercado de negocios pequeños.

Gary: Y de ahí al mercado de negocios grandes.

Robert: En realidad no he dado ese salto. No tengo todavía las bases de ese conocimiento. Pero ya que lo tenga, no habrá problema.

Gary: Estamos hablando en general de bloqueos de negocios, y uno de ellos es nuestra propia zona de confort. Yo comencé ganando $18,000 al año. Eso fue hace muchos, muchos, muchos años atrás… y yo sabía que era capaz de más. Pero mi problema era que me estaba quedando en este mercado “con el que estaba cómodo”. ¿Un dueño de negocio?, no por Dios. Soy muy joven para él. Está fuera de mi alcance, etc. etc. etc.”

Robert: Yo antes era un corredor de bolsa. La mayoría de mis clientes tenían mucho más dinero que yo. Sólo eran voces a través del teléfono, el 80% lo eran. Tal vez tenía media docena de doctores como clientes míos, y descubrí que son muy buenos para traer dinero dentro. No saben nada de qué hacer con él.

Gary: Eso es correcto, No están entrenados de esa forma. Volvamos al dolor de los nos por un segundo. Déjame sugerirte que el dolor de los nos –la parte de no querer tener los nos y la frecuencia y todo eso- no es tanto que hoy alguien te diga un no –más bien es como- y no sé cómo hacer desaparecer esto para ti- pero el dolor de eso no estaría ahí si no fuera por el hecho de que refleja algo de una forma de dolor, rechazo, etc. de tu pasado. Si esos rechazos y dolores del pasado no estuvieran ahí. El que alguien te dijera que no ahora no sería tomado como algo personal.

Robert: No tendría un punto de referencia para ellos, ¿correcto?

Gary: ¡Correcto! Déjame decirte, por ejemplo. Aquí estás, tienes 8 años, los niños están escogiendo grupo para el baseball. Y te escogen al final o dicen. “No te queremos porque no eres lo suficientemente bueno, ¿así es que por qué no te vas a casa?” Rechazo, Eso duele. Eso es dolor. Le sumas unos cuantos de esos, y luego, cuando algo pasa hoy en el mundo de los negocios o en algún otro lado y alguien “te rechaza”, eso es, te dice no o lo que sea- es una repetición del dolor anterior, aunque no te sea posible definir exactamente qué es.

Robert: Está en algún lado del archivo.

Gary: Sí. Y tú harás lo que sea para evitarlo, incluyendo el no hacer tus llamadas. Ahí es donde entra EFT. Es donde es tan útil y bello. Lo que tienes que hacer es regresar y recordar todas aquellas ocasiones en donde fuiste rechazado o sentiste dolor… cosas como las que tu padre dijo, o madre dijo o hermano dijo o cualquiera. Comienza a usar EFT en esos eventos. Comienza a descargarlos hasta que se conviertan en algo ligero para ti. Conforme los vayas descargando, el dolor de los nos se transformará en una mera experiencia de los nos. ¿Puedes ver la diferencia en la terminología?

Robert: Correcto. Seré capaz de reflexionar en eso, pero no relacionaré el dolor con eso.

Gary: Sí, y reconocerás que alguien está diciendo no a algo que no comprenden todavía. ¿Sabes quien era Ben Feldman?

Robert: Por supuesto. Probablemente uno de los mejores vendedores del país.

Gary: Todavía tengo algunos de sus libros aquí, y leo su filosofía de vez en cuando. Pero había un hombre –regresando a la congruencia del producto-…que era absolutamente congruente. No importaba de dónde estabas viniendo, tenías que tener el seguro. Y lo sabía a un nivel tan congruente, que no importaba que nos le dieras. Recibió muchos nos, y en lo que a él respecta, cuando recibía un no, no era ningún problema. Simplemente era parte del proceso. Era temporal. Se decía a sí mismo “Ahora ese tipo sabe mi nombre. Eso es bueno porque me reconocerá cuando regrese”. Y lo hacía. Regresaba otra y otra y otra vez. Estaba vendiendo, en su mente, oro de $290 en $10.

Imparable. Así es como llegué al concepto de la congruencia del producto. Suficiente congruencia del producto sobrepasa el dolor de los nos.

Robert: Tu creencia irradia tanto que la persona te escucha.

Gary: Y si dicen que no, no es un no. Sólo es parte de la conversación.

Robert: Parte del proceso.

Gary: Parte del proceso. Eso está muy bien. Regresa a esos nos pasados –a esos rechazos pasados- y descárgalos con EFT. Creo que haría maravillas para gente de ventas. Creo que las corporaciones que tienen gente de ventas –cuando finalmente reconocen el poder de esto- comenzarán a contratar especialistas en ello.

Robert: Lo creo. Mi hemisferio izquierdo es tan fuerte, que tomará un tiempo, pero una vez que se abran las puertas y fluya, gente como tú que hace cosas tan maravillosas no tendrán suficientes horas durante el día para solucionar problemas de las corporaciones.

Gary: Hay toneladas de cosas alrededor. Los empleados tienen migrañas y traumas y fobias y todo tipo de cosas que se interponen en su desempeño. Tienen problemas de salud y todo tipo de cosas.

Robert: No tengo en este momento el conjunto de DVDs de EFT. ¿Tengo que ir al sitio Web para ordenarlo?

Gary: Sí

Robert: Aprecio mucho tu tiempo.

Gary: Estoy contento de haber sido de ayuda

Traducido por Laty Naime